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线上获客 I 你如何做好直播视频(1)思路篇

发表时间:2020-03-20 21:59作者:做互联网的商泽兄弟

线上获客 I 你如何做好直播视频(1)思路篇


线上获客之视频直播

经历一场波及全球的“战疫”,相信有更多的企业家意识到线上营销的重要性

另说大厂腾讯的

微信视频号

的诞生也是在打破熟人关系链,瞄准单向关系链的社交媒体。

同时近期也看到了特别多的企业进行线上运作,比如:企业全员微商化,从早到晚的社群带货,各种直播活动层出不穷,跟风建立新媒体账号,线上商城仓促布局等。

最终目的无非是想进行线上获客盈利。



逻辑1:

线上获客 —— 短视频获客 —— 直播视频获客(带货)


显然直播视频是你在线上获客中无法去绕开的,尤其传统企业,创业萌新,又该如何去设定布局呢?


逻辑2:

视频直播三步走:①思路设定,②内容规划,③体系布局


直播视频带货:

指的是通过线上视频直播平台,进行现场直播卖货的模式。


目前带货平台:

淘宝、抖音、快手、为主,也有自建电商平台(第三方软件,小程序直播)


平台选择后面讲,一般根据企业规模和产品定位等综合考虑,比如自建的小程序直播主要就是针对私域流量。今天主要讲清楚:视频直播获客(带货)的设定思路。

区分客群,逻辑分析老三样:卖什么?卖给谁?怎么卖?

一,企业直播卖什么?


略过了,这个答案千人千面了,不管卖什么,合规不坑人就好,其他的交给时间和网警!

二,企业直播卖给谁?


客群分析

B端客户(Business)代表企业用户、商家、机构等

C端客户(Consumer)代表消费者个人用户

G端客户(Government)代表的是政府、事业单位群体

三,企业直播怎么卖?


内容围绕客户群体来设定:

G端比较特殊,实际应用中,大部分是具体的执行人员在应用,一般真正的使用者不一定是决策者;拎出纯做G端供应的企业,一般的涵盖G端业务的公司做直播带货思路大体上方式可以参照To B企业。


所以着重讲明白ToB企业和ToC企业如何搞定

直播视频设定的侧重点

① To C直播视频的设定思路:抢流量,抢流量,抢流量!

流量需求大:前期造势宣传少不了,线上直播带货跟传统促销活动本质没区别,只是换了个地方卖而已,所以必须要足够多的人进来才会有好的效果。

主播:①请主播带货属于有推广预算的公司,重点也是要去思考如何尽可能多去留住主播的自带流量,引导至自有平台,在进行后续的留存转化。 ②如果是企业自建的直播间,是一定要弱化主播的个性化,确保客户是冲着品牌而来,而非某主播,我有一个食品企业客户就直接安排员工进行轮流直播,省钱效果也不错。其实有一点大家可能是误区,现在的直播带货不是做软广告,不需要多才多艺,也不用美若天仙,就是换个思路,把销售从线下搬到线上来即可,线下的销售熟悉一下流程,照样可以卖得好。关键点还是前面说的要尽可能去多个端口抢流量。

互动率:一定要维持高频状态

客户共鸣:根据产品使用的场景,延伸提炼

营销手段:在线抽奖,限时秒杀,优惠券等



② To B直播视频的设定思路:侧重品牌推广,解决企业痛点,最终目的是替客户省钱或帮客户赚钱,

精准投放渠道:受众特殊,不必过多追求参与人数,可根据以往转化率反推需要最少多少人参加合适(如会销一样,直播也要考虑到会率,转化率等)

内容:很关键,明确产品/服务的属性和特征,多用干货集锦,售后服务体现,案例展示,产品的延伸性,不用过多的去讲产品细节(一是考虑听众直观感受,先引起兴趣再讲细节,二是考虑直播时间,三有些产品不便过多的展示细节)另外创业公司没太多内容也要避免去教育客户,尝试让创始人讲述创业初心等等

主讲/嘉宾:首先考虑嘉宾和行业匹配,有条件尽可能邀请大咖出席做背书,也可以邀请VIP客户来客串

关键点:考虑ToB的客单价不会太低,决策流程也不短,线上直接成交不可能太多,一定记得收集用户信息(可以是邀请函,可以是直播途中做调研)然后进行有效的回访,有意向的直接进入跟单、促单阶段,避免热度减退和竟对介入。

总结:


不管客户群体如何,对于直播观看者,内容是吸引他们的重中之重!


直播视频带货的未来无法判断,带货形式也可能会因为技术的发展而多变。但

制作直播视频的侧重点:明确用户需求和产品结合点,内容围绕客户群体来打造设定。

这样的获客思路是不会变的。


总之,

直播视频的企业运作化

目前是流量洼地,那为何不来试一试呢?


【附:直播视频系列文章预告:】


(1)思路篇:区分客群,直播视频的思路设定

(本期)


(2)内容篇:直播视频内容规划、时长和推广设定


(3)布局篇:如何选择平台,有效布局直播体系进行获客以及转化

笔者|商泽兄弟


90后,学历够用,无背景没开挂


只是一个努力在互联网扎根的搬运工


白天,创业运营混口饭吃


晚上,阅读写作搬运知识


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