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获客方法千万种,客户思维必须懂!

发表时间:2019-12-17 15:55作者:商泽兄弟

“谈引流获客,我也不是大V,每次交项目也要和金主爸爸反复商讨,但我总结出一句分享给大家“获客方法千万种,客户思维必须懂”

如何正确解读获客——拉新裂变?

哪有什么完全正确的解读方式,好用有效那对你来说就是“正确的”。近期正好在做一个理发店项目,以此分享拉新裂变的一些思路。

【获客方案的常规逻辑】

引流获客——成交管理——追销回流——拉新裂变

【拉新裂变】

狭义:怎么让客户给你重复介绍客户

广义:可以理解为又是一个循环“拉新(引流)-成交-回流-裂变”

【引申】

‘拉新——裂变’之间你可以有多个环节的补充,比如:

养熟(做客情关系,区分未成交和成交的客户,每逢周末节假日做做不同程度的客情)

留存(比如理发店,根据你的发质定期建议你来做保养,2个月,3个月这样子)

还有很多可列举的,究其目的都是为了更有效的去解读客户。

公司/店面为什么要做去拉新裂变,何时做?

案例:我们现在做的理发店项目,在我们当地有一定的规模,就是前面的门店装修,交易系统,简单的会员系统都是没问题的,但是2年以来整个的客流增长缓慢(他们没有开放加盟)所以就只有针对客户做裂变。

不同的引流方案,适应不同的公司,更要注意的是即使同类型公司也有不同的发展阶段,照搬的鲜有成功的。所以不是别人好用的方案,到你这就一定能行。

引出一个概念:对比历史,对比同行,当你感觉到公司相对来说做不快的时候,那就可能是缺拉新裂变手段

都有哪些拉新裂变手段,怎么做的?

首先你要相信,大部分人都只会基于信任去分享。所以必须模拟客户的思维去制度方案,常见的有以下三种。

【手段一】分享赚钱(被分享人会有想法,认为分享人基于赚钱分享,而不是由于产品本身)

【手段二】砍价(分享人有障碍,被分享也会很烦)

【手段三】拼团(某种意义上会均衡,不是劝别人买,而是一起享受优惠,更符合信任基础的分享)

案例:还是刚刚理发店的案例,基于客户思维角度,我们给他做的就是拼团,简单但实用。

2人行(分闺蜜,情侣套餐)多人行套餐,倾向于女性,做头发的项目(细分了热门颜色)并引进买保养赠送多次洗发等人气高频券。最后互联网传播为主,线下辅助跟进当然拼团只是一种常见的方法,结合产品或者服务,从客户的角度出发,并非一味的宣传自己有多好,客户没感觉的,更无法达到裂变的效果。把这些个逻辑捋清楚,抓住客户思维,不管您拿到怎样的落地方案,大方向您错不了的。

毕竟这一套理论是出自我这样的第三方,所以建议:做具体方案时,客户分析这个环节务必要着重把控,可以多问问一线员工,市场部,事半功倍。见过从一线做到老板的金主,把握用户思维真的很强!我还是那句话:获客方法千万种,客户思维必须懂!

笔者| 商泽兄弟


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